Lunar føyer seg inn i rekken av neobanker som opplever stor vekst i Europa og andre deler av verden, sammen med blant annet Revolut, Monzo og N26. Det som tidligere har vært et hårete mål om å utkonkurrere de tradisjonelle bankene, har nå blitt byttet ut med Lunars tydelige budskap om at de ønsker å vinne kampen som bankkundenes sekundærbank.

Vil ta posisjonen som den «andre banken»

«Hey sh*tty Nordic banks, we’re coming for you!», tweetet det britiske fintech-selskapet Revolut vinteren 2018 i forbindelse med den planlagte nordiske lanseringen. Nå har Lunar, som i likhet med Revolut skal tilby bank på en helt ny måte og erobre Norden, begynt å markedsføre seg som den andre banken.

Når Lunar varslet sitt inntog i det norske bankmarkedet i november i fjor, skulle de være et reelt alternativ til tradisjonelle aktører. Nå vil de heller bli et supplement til norske tradisjonelle banker. Den danske digitalbanken oppfordrer nå nordiske bankkunder til å bli mer utro mot sin faste bank.

– De markedsfører seg som en sekundærbank som kunder kan ha som et tillegg til sin hovedbank.

«Du trenger ikke å være eksklusiv med oss – du kan bruke oss som din nummer to». «Prøv en ny bank uten å forlate den gamle». Dette er noe av det Lunar kommuniserer på sine hjemmesider. De markedsfører seg som en sekundærbank som kunder kan ha som et tillegg til sin hovedbank. Er dette en posisjon de har inntatt fordi de innser at de ikke klarer å ta opp konkurransen med de tradisjonelle bankene? Eller er dette en bevisst strategi så lenge de i dag ikke opererer som en fullskalabank?

En undersøkelse vi utførte for to år siden viste at nordmenn i snitt hadde 1,9 aktive bankforbindelser. Så statistisk sett er det plass til en bank nummer to for nordmenn flest. Men all den tid bank er lavinteresse, og for kunder flest bare et middel for å skaffe seg økonomisk oversikt, kjøpe hus eller spare til pensjon, så tror vi posisjonen som en sekundærbank er vanskelig å ta.

En bank for mindre kjøp

The Fintech Times skrev nylig en artikkel om hvorvidt utfordrerbanker alltid kommer til å være sekundærbanker. I artikkelen vises det blant annet til en undersøkelse blant fintechselskapet Curves brukere der kun én av fem ville valgt et bankkort som tilbys av en bankutfordrer. Fire av fem ville dermed valgt et bankkort fra en tradisjonell bank, selv blant såkalte «early adopters» som Curves brukergruppe domineres av.

Et annet funn fra undersøkelsen er at blant de 60 prosentene, som har et kort fra både en utfordrerbank og tradisjonell bank, benyttes bankkortet fra en tradisjonell bank til å betale for fem av seks kjøp. Når et kort fra en utfordrer-bank benyttes er gjennomsnittlig beløp kun halvparten av gjennomsnittlig beløp der et tradisjonelt bankkort brukes.

Funnene samsvarer med det Samantha Seaton, adm. direktør i Moneyhub, ser i markedet. Nemlig at utfordrerbanker har lykkes med å endre atferden til «early adopters» ved at de har gjort dem til et supplement til tradisjonelle banker, men at de ikke har blitt brukt for å erstatte dem. Hun sier til The Fintech Times, at det typiske er at kort fra utfordrerbanker brukes på mindre utlegg ettersom de er gebyrfrie.

Dette indikerer at Lunar jakter rollen som «bank nummer to» fordi de må, og ikke fordi det er den foretrukne posisjonen. Utfordrerbanken klarer per i dag kun å supplere de tradisjonelle bankene med innovative tilleggsprodukter og finurlige løsninger.

– Selv om Lunar har flere egenskaper som også norske banker bør ta en titt på, så er det likevel lite som er revolusjonerende og unikt.

En vanskelig posisjon å ta

Norske banker har kommet langt i sin digitale reise, så spørsmålet blir om disse neobankene har funksjoner som er unike nok til at nordmenn vil ta seg bryet med å få seg en bank nummer to som ikke tilbyr boliglån eller et bredere fondsutvalg. Vår mobilbanktest viser at selv om Lunar har flere egenskaper som også norske banker bør ta en titt på, så er det likevel lite som er revolusjonerende og unikt.

Selv om Lunar vil bli nordmenns sekundærbank har de uttalt i et intervju med Finanswatch at det blir en gavepakke for dem dersom DNB kjøper opp Sbanken; «I likhet med Sbanken er Lunar Banks løsninger enkle å bruke, og i likhet med slik de også startet legger vi opp til å være en av flere banker kunder bruker siden vi foreløpig ikke er en fullskalabank». Dette kan tolkes som et ønske om å gå i Sbankens fotspor, men at de inntil videre nøyer seg med å være bank nummer to frem til de har fått på plass flere banktjenester.

Det faktum at de foreløpig ikke er en fullskalatilbyder av banktjenester, gjør at vi ikke tror det vil få noen nevneverdig effekt på deres bunnlinje om Sbanken slukes av DNB. Til det tror vi boliglån og et bredt fondstilbud er for viktige for den gjengse Sbanken-kunden. Så vil tiden vise når de etter hvert blir en fullskalabank.

Appellerer i dag til en mindre kundegruppe

Den mest åpenbare kunden for disse neobankene mener vi blant annet er digitale nomader, sesongarbeidere, backpackere eller de som reiser mye i jobben. Dette er grupper som har behov for gebyrfrie tjenester og gratis korttjenester i utlandet.

Det er selvfølgelig ingen umulig oppgave for verken Lunar eller andre neobanker å bli en fast og foretrukket sekundærbank for flere nordmenn. Men den oppgaven er krevende, og fordrer at de evner å tilby tjenester som skiller seg mer ut fra det tradisjonelle banker tilbyr.


Av Elisabeth Solberg, Analyseansvarlig Cicero Consulting.

Dette innlegget ble først publisert i Cicero Markedsrapport. Nysgjerrig på våre rapporter? Ta kontakt petter.nybakk@cicero.no