Når egen pensjonskonto lanseres 1. januar starter kampen om 1,5 millioner nordmenns innskuddspensjon. Dette vil åpne opp for bevegelser i markedet, og representere en gyllen mulighet for banker som allerede har kundene og som besitter den tilliten og kompetansen som trengs.

Et nytt marked innen pensjon
1. januar markerer starten på en ny æra i norsk pensjonssparing. Når egen pensjonskonto lanseres vil alle arbeidstakere med innskuddspensjon få samlet pensjonen på én pensjonskonto og stå fritt til å gå bort fra bedriftens avtale for hvem som forvalter deres pensjonsmidler. Dette endrer tidligere praksis der norske arbeidstakere har hatt separate pensjonskonti i bedriftene de har vært eller er ansatt i.

Formålet med endringene er å skape en oversiktlig og kostnadseffektiv forvaltning for de med innskuddspensjon. I tillegg skal den gi arbeidstakere frihet til selv å bestemme hvem som skal forvalte pensjonsmidlene deres. Konsekvensen av at arbeidstakerne nå kan velge leverandør på egenhånd er at et helt nytt marked for pensjonsleverandører åpner seg. Et marked der 1,5 millioner nordmenn med innskuddspensjon er potensielle kunder.

Lovendringen åpner også opp for at nye aktører kan konkurrere om innskuddspensjonsbeholdninger som hittil har vært forbeholdt livselskapene. Forsikringselementet vil forbli i livselskapene, men forvaltningen av pensjonsmidlene vil kunne flyttes til nye aktører. Allerede har investeringsplattformen Nordnet og sparetjenesten Kron lansert pensjonstjenester fra nyåret, og det er forventet at flere nye aktører vil ønske å konkurrere i dette nye markedet.

Konsekvensen av at arbeidstakerne nå kan velge leverandør på egenhånd er at et helt nytt marked for pensjonsleverandører åpner seg. Et marked der 1,5 millioner nordmenn med innskuddspensjon er potensielle kunder

Bankene har gode forutsetninger
Bankene bør posisjonere seg for å kunne vinne markedsandeler i dette nye markedet når startskuddet går på nyåret. Bankene er i en særegen posisjon når det kommer til å betjene og forvalte forbrukernes sparing og økonomi, og sitter med gode kort på hånden som kan utnyttes i kampen om pensjonsformuen.

Med unntak av Akademikerne Pluss, som har inngått avtale med den nye aktøren Kron, har det så langt vært bankene som har bundet opp fagforeningene. Nordea har sikret en avtale med YS og SpareBank 1 inkluderer pensjonssparing i LO-medlemmenes fordelspakke. SpareBank 1 har tro på at de med den nye LO-avtalen kan bli markedsledende innen pensjonsmarkedet. De tilbyr i dag bank og forsikring til LOs 950 000 medlemmer og har dermed et stort potensiale for å kunne tilby egen pensjonskonto til de cirka 300 000 LO-medlemmene med innskuddspensjon.

En kartlegging vi har utført viser at det kun er UNIO, med sine 375 000 medlemmer fordelt på 13 forbund, som ikke har annonsert en avtale om egen pensjonskonto for sine medlemmer blant de største hovedorganisasjonene for arbeidstakere. De ulike UNIO-forbundene har inngått egne forsikringsavtaler, så det kan tenkes at de vil fremforhandle egne avtaler også når det kommer til pensjon.

Oversikten viser en kartlegging vi har utført av de største
forbundsorganisasjonenes/forbundenes avtaler innen bank, forsikring og pensjon. Oversikten ble først publisert i november utgaven av vår markedsrapport innen bank

Dagens markedsandeler innen pensjonssparing bør også gi grunnlag for optimisme og entusiasme blant de store bankene. Finans Norges pensjonstall for tredje kvartal viste at DNB, Nordea og SpareBank 1 samlet sitter på over halvparten av den individuelle pensjonssparingen i Norge. DNB og Nordea står for henholdsvis 24 og 21 prosent, mens SpareBank 1 sitter på 9 prosent av dette markedet.

I følge Finans Norges kundeundersøkelse fra mars i år ,Forbruker- og finanstrender, svarer hele 54 prosent av respondentene at de syns det er en fordel å samle alle sine finansielle tjenester i samme selskap. Denne andelen har økt jevnt og trutt over de siste 4 årene. I 2017 lå denne andelen på 32 prosent, mens den i 2019 lå på 51 prosent. I tillegg viser tall fra samme undersøkelse at bankkundene er lojale. Kun 10 prosent oppga at de har byttet boliglånsbank det siste året. Når over halvparten av norske kunder foretrekker å samle sine finansielle produkter ett sted, så taler det for at bankene kan hevde seg i denne konkurransen.

I tillegg besitter bankene allerede kunnskapen om investeringer, sparing, fond og pensjon. Gjennom arbeidet med individuell pensjonssparing og autorisasjonsordningen AFR er det forventet at rådgiverne har den nødvendige kompetansen. De bør derfor kunne justere brukersamtalen til å også dekke egen pensjonskonto. Bankene nyter også stor tillit blant eksisterende kunder. Forbruker- og finanstrender 2020 viser at så mye som 92 prosent av norske bankkunder er fornøyd med banken sin.

Konkurransedyktige priser og gode selvbetjentløsninger
Ansatte som velger å gå ut av arbeidsgivers avtale blir fra 1. januar kompensert med gebyrer og honorarer i henhold til bedriftens avtale, men utover dette må arbeidstaker dekke kostnader med å bytte pensjonsleverandør selv. Hva norske arbeidstakere er villige til å betale gjenstår å se, men pris vil bli et viktig konkurransevilkår. Nye lavprisaktører lanseres, og fagforeningene er allerede i gang med å forhandle avtaler.

Et annet viktig element som bankene må utnytte er trafikken i nettbank og mobilbank. Dette stiller krav til at bankene utvikler solide og enkle digitale selvbetjeningsløsninger, og at det jobbes aktivt med kommunikasjonen ut til forbrukerne.

En utfordring blir å motivere pensjonssparere til å ta grep
En barriere bankene må overkomme blir å klare å motivere forbrukere til å ta grep om sin egen pensjonssparing. For mange oppleves nok pensjonssparing som komplekst og noe de ikke ønsker å ta stilling til fordi det er langt frem i tid og ikke påvirker dem her og nå.

Det må en bevisstgjøring til blant arbeidstakere, der mange i dag trolig mangler kjennskap til hvilken prosentsats arbeidsgiver betaler inn i deres private innskuddspensjon eller ikke har tatt stilling til hvordan deres pensjonssparing forvaltes hos eksisterende pensjonsleverandør. Det å motivere forbrukere til å ta aktive valg med hensyn til egen pensjonssparing blir en utfordring for bankene, og andre som satser innen dette markedet.

Det er en liten andel bevisste forbrukere som trolig vil shoppe etter de som tilbyr de mest konkurransedyktige prisene og som har det bredeste tilbudet, men majoriteten må vekkes fra pensjonsdvalen og motiveres til å ta aktive grep om egen pensjon.

Tilslutt tror vi mye vil avhenge av hvorvidt bankene evner å utnytte den posisjonen og tilliten de har blant forbrukerne. Legges det nødvendig arbeid ned i utvikling av løsninger, kompetanse og kommunikasjon er det mye som ligger til rette for at bankene kan vinne store andeler i det nye markedet og sikre gode inntektskilder i mange år fremover.

Av Petter Solerød, Analytiker i Cicero Consulting.

Dette innlegget ble først publisert i Cicero Markedsrapport. Nysgjerrig på våre rapporter? Ta kontakt stefan.astroza@cicero.no